越來越多的家居企業以產品年輕化、營銷趣味化等方式來應對85后至90后的主力消費群體。新一代消費者更偏愛消費過程中的便利、體驗、甚至社交屬性，這對家居零售場景提出了更高的挑戰。家居新零售已不再是概念，而成為了家居企業戰略布局中不可或缺的要素。如何在家居新零售這個賽道上拔得頭籌，希望這篇文章能夠給到您有些許啟發。

新零售作為過去一年最熱門的商業詞匯，一直強調重構“人-貨-場”的概念，出現了小米、盒馬鮮生、名創優品等新零售的代表品牌。而在家居行業有人認為新零售是“怪物”有些捉摸不透，有的認為新零售只是概念無需大驚小怪。

新零售這個模式是在線上線下獲客成本增加、消費者的消費預期提升、產業鏈效率降低等幾個關鍵因素下產生的，而這些矛盾與家居家裝行業的問題又是一一對應的關系，所以家居企業和經銷商也有必要看到屬于家居行業的新零售趨勢。

傳統家居渠道的三大困局

傳統家居渠道的第一個困局就是低頻消費，獲客成本越來越高。過去，無論是店面引流、小區營銷爆破，網絡推廣，甚至業務員電話陌拜都比現在的獲客效果更好。更關鍵的問題是，家居生意的客戶留存度低，費力獲得的簽單客戶一次消費就結束了。客單值再高，但一次消費就結束的生意都不是好生意。

傳統家居渠道的第二個困局是線上線下融合的O2O模式在家居行業并未走通。有的企業建立了自己的品牌商城，但運營絕非易事，最終基本成為擺設；有的企業開設了天貓、京東商鋪，但因為定制產品無法線上下單支付，模式很難得到大平臺的認同，與經銷商的利益協調實現行動一致也是巨大的挑戰。最終，O2O模式在家居行業尤其是定制家居行業所產生的作用非常小。

還有第三個困局是目前各家企業的產品款式與配套趨于同質化，很多企業不具有核心優勢，單憑加盟經銷商的區域營銷能力去盈利。

近年來，我們調研過多例在家居熱線平臺上加盟的商家，詢問他們加盟后認為哪個品牌更好？多數反饋的答案都是“差不多”，同價位產品的品牌企業并無太大差異。定制家居行業無疑處在高速化發展的階段，企業紛紛大勢擴張。我們在為行業興奮的同時也隱隱有些擔憂，同質化無核心競爭力將成為未來的巨大隱患。這也與十多年前成品家具行業所走過的發展軌跡驚人的相似。

有可能顛覆家居行業的幾種勢力

商業的競爭從來都是輪換交替的，較少有企業能夠長盛不衰。消費者需求的變化，讓互聯網新技術得以發展，讓更年輕更能貼合新消費群體的創業群體逐步走向前臺，市場格局也隨之發生變化。
有三種類型的公司更可能成為行業的顛覆者，第一種是家居行業的頭部企業，他們成為了有終端消費者認知的品牌，有資金實力，有通過長期沉淀的產品工藝和企業運營能力。這些企業會從地域維度和品類維度繼續擴張搶食市場份額。特別強調的是，這類企業特指行業前三名企業，因為任何一個品類超出第三之后，消費者就很難為品牌知名度埋單，就只能為好產品和好服務埋單。

第二種勢力是高頻消費的平臺型企業，比如小米。低頻產品對消費者的本質問題是信任難和決策慢，信息不對稱決策難是家居家裝消費最大的痛點。如果你消費過類似小米這類高影響力品牌的產品，且消費的體驗比較好，當它推出的另外高性價比的關聯產品時，你會因信任平臺而優先選擇購買。這也是小米這么火的原因之一，小米不再等同于手機。

值得注意的是，京東和天貓也很有可能跟小米一樣出自有產品，因為品牌的最核心功能還是信任建立。在新消費關系背景下，適用了數十年的特勞特《定位》營銷理論很可能都要失效，品牌與消費者的信任關系，不再僅憑一個產品、一句廣告語、一個畫面、一種功能就能進行定義和傳達了。

第三種勢力是擁有很強互聯網思維的“野蠻人”，他們可能不來源于這個行業，對本行業沒有既得利益，會根據行業的疼點制定破壞性的新的行業規則。他們擁有技術優勢，可以通過技術來構建行業的新鏈接。這種勢力可能比兩者的影響更大，前兩者多少都有既得利益和慣性思維，能產生的都是加法效應，而第三種因為完全可以不受拘束的改變規則，所產生的是乘法效應。

家居企業和經銷商需具備的新零售思維

根據目前家居行業低頻消費獲客成本高、線上線下不協同、產品同質沒有競爭優勢幾個問題，我們相應給予適合目前新消費形勢下的新零售建議。第一個建議是對消費人群的重新定義，我們的產品和渠道建設應該充分面向85后和90后，這個群體已經是當下家居消費的主流群體，在產品設計、鏈接路徑、溝通方式方面應該完全符合他們的特性。他們看重購物體驗甚至勝過商品本身，如果店鋪購物氛圍好，品牌能獲得朋友認同，他們會十分樂意當場打卡分享購物體驗。

另外一方面，既然現在無論是線上還是線下的流量都很貴，那么我們應該考慮爆品的打造，讓產品能夠自帶流量。打造爆品與當下店面的產品促銷是有本質區別的，首先我們要有核心競爭力的產品，然后是將這些最好的產品能夠以最便宜的價格來銷售，靠核心產品來引流和實現用戶轉化，通過服務來獲得長尾性盈利性產品的銷售，最終提高轉化率、提高客單值、提高整體效益。

最后一方面是通過運營與消費者建立“一生一世”的關系，既然市場的競爭很大獲得一個客戶的成本很高，那么就不要輕易的放走已經鏈接到的客戶群體。通過線上和線下的方式跟客戶建立長期的粘性，過去我們談到線上就想到線上商城和線上推廣，但是我們更應該利用線上進行后期服務。

最簡單的是讓普通用戶能夠關注我們的公眾號，建立他們關注我們的理由，對于已經購買過的用戶我們要建立以區域、消費層次等不同標簽的微信群，找專人運營這些群，跟他們互動和解決他們的問題。這樣不僅消費者的體驗會比較好，還可以建立二次傳播甚至能夠直接引流，以獲得更多長尾產品的銷售機會。

新零售是以消費數據為支撐，以消費體驗感為基礎建立的新的消費信用關系和效率體系，信用和效率是新零售的關鍵詞，新零售將重新定義企業的“人-貨-場”關系。家居行業相比其他行業痛點更明晰，新零售的切入點更多。在這里先提出幾個關鍵點供大家做思想的啟發，后面有機會做更多的拆解