2019年度收官之際，頂立2019年度全國經銷商會議在浙江臺州召開，來自全國各地百余名經銷商朋友薈聚一堂。本次會議以“共創 共贏 共享”為主題，來源于頂立經營理念。在商業模式中，經銷商與廠家同為利益共同體、命運共同體，傳統的個人模式已經難以滿足現代經濟快速發展的需要，只有團隊作戰，協同發展，通過共同創造、奮斗，方能實現雙方的共贏，才能享受成功的碩果。

會議對外探討發展趨勢，對內總結過往，表彰優秀經銷商，同時深剖問題點，并通過生意計劃書的講解與現場賦能招標，確定重點賦能客戶對象，以有效實現2020年戰略目標，實現與經銷商的“共創 共贏 共享”。

01.理念共通  達成共識

經銷商作為頂立的重要戰略合作伙伴，既是頂立的“家人”，也是頂立的客戶。要實現與經銷商的“共創 共贏 共享”，首先基于雙方擁有共同的理念。本次經銷商大會特邀請前華為變革總監 、 國內著名戰略家 、人力資源與流程變革咨詢專家蔣偉良博士現場講解，頂立如何通過“以客戶為中心”的流程型變革，打通企業流程的經絡，得以加快、加強、加深與客戶的聯系，把滿足客戶快速、正確、便宜、容易作為目標，實現共贏。

02.外-行業趨勢  內-深剖自我

為更好看清行業趨勢，在大潮流中得以生存，騰訊家居全國總編張永志先生帶著大家深度解讀2020家居行業大勢并分享了企業經營的新思維。張總編指出，在遭遇2018年中國家居行業的分水嶺后，家居行業開啟了大整合與大洗牌的新時代，未來五年，肉搏戰、消耗戰已經成為家居業不可回避的現實，其最終考驗的是企業的決心和勇氣。

當下，很多企業出現負增長，負增長也有慣性和動能，這個時候不能保守，守是守不住的。在此，張總編呼吁經銷商朋友們，一定要在市場的微觀層面有洞察力，要敢于亮劍，勇于變革，因為只有這樣，才能殺出一條絕對增長的道路。

緊接張總編大市場環境趨勢與企業創新建議之下，周董也對公司面臨的挑戰和對策進行解讀。周董指出，我們的行業正在發生變化，我們的用戶在發生變化、產品也在發生變化，而公司和經銷商自身，也存在一定的弊端，那么如何度過“寒冬”走向“暖春”，周董分別從研發策略、雙十策略、賦能策略分別講述。雖然我們有許多的挑戰與問題點，但是“冬天到了，春天還會遠嗎？”展望未來，我們仍有許多“創”與“贏”的機會點。

03.新產品與新營銷模式

2020產品規劃 新產品 奠定基石

贏創2020，亮劍市場，實現與經銷商的“共創 共贏 共享”，產品是最基礎也是最重要的基石。17日下午，在頂立公司臺州總部，研發中心解決方案部也為經銷商展示了2020年主推與新增產品。

“一窩蜂搶購某一款產品”的時代早已成為過去，求眾而輕寡，往往撿了芝麻丟了瓜，與其樣樣不兼顧，還不如重點發展。在大會議室，各產品品類解決方案部經理及產品經理著重揭曉2020年拼板組裝膠、熱熔吸塑膠、加厚貼面膠、建筑裝修膠、印刷包裝膠新產品規劃與產品SKU（產品名錄）、FAB（產品特性）。據透露，2020年度頂立新上市產品數量雖少，但抓重點，主要為解決現有市場與客戶最常見、最剛性的痛點。

產品0距離感受

啟動儀式 “鐵三角”新營銷模式

打好產品基石，如何開拓業務就是重中之重。關于營銷模式，頂立在2019年度也做了重大調整并在本次經銷商大會中正式啟動。傳統“單兵作戰”模式下，頂立客戶經理與經銷商及其DSR往往遇到這樣的問題：產品業務一知半解，業務人員商機洞察“薄弱”!有拿單機會，奈何支撐遲滯，銷售人員“心有余而力不足”!不了解后端交付能力，客戶承諾難以兌現，銷售人員“吃力不討好”。

至此，前后端配合陷入惡性循環。為改變這種現狀，“讓聽得見炮聲的人來決策”，頂立將單兵作戰轉變為小團隊作戰：由客戶經理、解決方案經理和交付經理組成項目“鐵三角”，作為聚焦客戶需求的一線共同作戰單元。因而，本次啟動儀式特邀請經銷商代表以及頂立一線客戶經理、交付經理、解決方案部經理共同開啟頂立全新營銷模式。在接下來的工作開展中，三者與經銷商共同承擔從商機和合同履行的端到端職責，提升客戶全生命周期體驗和滿意度。

04.賦能經銷 贏創2020 

宏觀的理念終究需要切實可效的落地方案。戰略市場中心趙飛就如何賦能經銷商對頂立全新營銷模式和賦能政策做了深入淺出的講解。

趙總指出，延續過去，沒有未來，想要有所突破，必須做到以下三點：

1、知己知彼：深度盤點行業與客戶、產品結構、以發現機會點；

2、部署“攻城略地七步法”：通過對競爭對手、產品、消費者、行業的深度市場調研，撰寫囊括市場、競爭、生意、目標、價格促銷、活動及工作重點、行動計劃的生意計劃書，組建“鐵三角”與“一點三線”、縱深防御縱向發展的LTC(大客戶開發）戰役，深剖客戶購買行為做好標準八步驟、打好終端戰役，“洞察客戶需求”的主動服務，打造利益共同體的激勵機制與“勝則舉杯相慶 敗則拼死相救”的復盤糾偏手法；

3、分兵把守：一線的作戰，從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰，由AR（客戶經理）、SR（解決方案經理）、FR（交付經理）組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元，讓聽得見炮聲的人來決策。

現場討論 一對一落實生意計劃書

← 現場經銷商生意計劃書輔導→

賦能需要聚“膠”，不僅僅要聚焦到目標客戶、產品品類、產品SKU，更要聚焦到客戶。但再多人力、物力、精力也有一定的局限。公司決定，在2020年，對經銷商進行重點賦能，協助制定每年生意計劃書，培養技術型銷售人才，幫助建立技術型營銷服務公司，協助開發區域前十大客戶等一系列賦能措施。在會議中，我們現場進行木工、民用、包裝經銷商賦能招標，在既定標準之下，名額有限，挑戰難度也非常大，但仍有大批經銷商現場踴躍報名。由此可見，頂立經銷商也非常希望在2020年獲得公司重點支持與關注，以此突破發展瓶頸，實現千百萬增長！

05.感恩回饋 共享成果

在過去的一年，不少經銷商也獲得矚目的成就，他們或是初加盟頂立的新成員，也有在2019年度新產品上市中積極配合公司推廣而獲得成功，或者在2019年度銷量突飛猛進，快速增長；還有在某一品類的中獲得冠冕。在最后的感恩答謝晚宴上，頂立對這些優秀經銷商頒發新品推廣獎、最具潛力獎、最快增長獎以及品類王，鼓勵再接再厲，明年再創佳績！

在頒獎典禮的最后，周總親自新增一項感動頂立人物獎。以此感激在過去21年中，始終與頂立同心同行、患難與共的戰略伙伴們！

寫在最后

2019年是頂立新20年的開局之年，也是變革之年，立于新起點之上，頂立以煥然一新的面樣，通過全新的營銷模式，切實可行的賦能落地政策，以及深抓客戶痛點的新產品規劃，將帶著經銷商和頂立員工，先知先覺，共同創造美好未來，共同贏取勝利，共同享用發展碩果！