這次疫情，武漢封城，全國(guó)放假，所有線下門店都影響巨大。

房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā)，這是所有經(jīng)營(yíng)線下實(shí)體老板面臨最大的挑戰(zhàn)。

而線下實(shí)體當(dāng)中，有一個(gè)行業(yè)往往被消費(fèi)者忽視，那就是家居建材行業(yè)。

為什么？

因?yàn)橄M(fèi)者去買家居建材產(chǎn)品的頻次較低，一般都是房屋裝修時(shí)才會(huì)去逛。

那疫情之下，家居建材行業(yè)要如何自救呢？

帶著這個(gè)問(wèn)題，我特意去請(qǐng)教了張紅梅老師。

她是泛家居零售咨詢培訓(xùn)師，為多家上市公司與品牌企業(yè)，提供大家居商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、新零售、店效提升方向的咨詢與培訓(xùn)、是行業(yè)內(nèi)的實(shí)戰(zhàn)派專家。

下面我就把我從張老師那里請(qǐng)教的經(jīng)驗(yàn)分享給你。

1 救命

先說(shuō)救命建議。

所謂救命，就是無(wú)論如何，先要活下去。

能活到哪一天是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題：

你每個(gè)月不開(kāi)業(yè)的開(kāi)銷是多少？

你手上還有多少錢？

對(duì)家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，救命建議是什么？

保證現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。

為什么？

所有企業(yè)要活下去，都需要保證現(xiàn)金流。

為什么家居建材行業(yè)要撐到至少5月底？

這是因?yàn)榧揖咏ú男袠I(yè)的銷售節(jié)點(diǎn)非常明顯。

如果沒(méi)有疫情，2月、3月是搶訂單、做業(yè)績(jī)的銷售旺季。

終端零售門店會(huì)啟動(dòng)兩次大的促銷：開(kāi)門紅、3.15大型促銷活動(dòng)。

而5月份本就是裝修的旺季。

所以，對(duì)家居建材行業(yè)的救命建議就是，現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。

那一些現(xiàn)金流比較緊張的家居建材企業(yè)，眼看現(xiàn)在沒(méi)有收入，支出又不會(huì)減少，現(xiàn)金流肯定撐不到5月底，又該怎么辦？

可以從兩方面考慮，他救與自救。

什么是他救？

就是尋找合作伙伴的幫助。

比如一家開(kāi)在賣場(chǎng)里的家居店，你可以試試下面3個(gè)建議：

1、你可以尋找賣場(chǎng)詢問(wèn)是否可以減免租金。

如果是品牌家具賣場(chǎng)，紅星美凱龍、嘉禾樂(lè)天、達(dá)翁等都可以免租1個(gè)月，富爾瑪免60天租金。

2、你也可以試著問(wèn)問(wèn)你代理家具產(chǎn)品的品牌商是否有護(hù)商活動(dòng)，能幫你承擔(dān)一些費(fèi)用。

金牌、喜臨門等品牌為經(jīng)銷商承擔(dān)一個(gè)月導(dǎo)購(gòu)工資；歐派10億、敏華控股7億、維尚集團(tuán)6億、好萊客1億護(hù)商計(jì)劃。

3、你也可以尋找下當(dāng)?shù)卣⒐ど淌欠裼袦p稅措施。

等等。

說(shuō)完他救，我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)自救措施，我整理出以下5點(diǎn)供你參考。

1、為了讓現(xiàn)金流能撐到5月底，在你綜合評(píng)估后，你也可以尋求金融支持，用短期貸款先度過(guò)難關(guān)。

2、在5月底之前先暫停開(kāi)新店和重裝老店。

3、可以通過(guò)微信、電商、直播等平臺(tái)用成本價(jià)快速清庫(kù)存，回籠資金。

4、與員工溝通，調(diào)整2-5月份工資。

提醒這樣做的企業(yè)家，一定要和員工充分溝通，講明利害關(guān)系，坦白指出，不這樣做，企業(yè)確實(shí)無(wú)法生存下去了，取得員工理解。

5、最后，如果以上辦法還不行，那么一些客流少的門店就不得不先暫時(shí)關(guān)閉了，對(duì)人員進(jìn)行重組。

人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓最寶貴的資源。

所以，即使關(guān)店，也務(wù)必保護(hù)好你辛苦培養(yǎng)起來(lái)的人才。

2 治病

說(shuō)完給家居建材企業(yè)的救命建議后，我們?cè)僬f(shuō)治病建議。

假設(shè)你的企業(yè)現(xiàn)金流已經(jīng)足夠支撐到5月底了。

這時(shí)，我們?cè)賮?lái)治病。

治病的目的，是為了讓我們的收入即使在疫情之下，也能讓收入大于支出，產(chǎn)生利潤(rùn)。

這是治病。

在現(xiàn)在的情況下，家居建材行業(yè)如何治病？

也就是如何讓收入大于支出？

你可能會(huì)覺(jué)得這根本不可能。

因?yàn)橐婚_(kāi)始我們就提到，家居建材業(yè)的大部分成交都是在線下完成的。

現(xiàn)在沒(méi)有人去門店，還能怎么辦？

能活下去就不錯(cuò)了，更不奢望賺錢了。

其實(shí)，在現(xiàn)在的非常時(shí)期，我們還是有很多事可以做的，也許能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能減少你一些損失，保住市場(chǎng)份額。

接下來(lái)，我就從獲客和成交兩個(gè)方面給你說(shuō)說(shuō)我的建議，希望能給你一些啟發(fā)。

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先說(shuō)獲客方面，我斗膽給你分享3個(gè)建議。

1、由線下獲客，轉(zhuǎn)型線上+線下全渠道獲客。

使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導(dǎo)購(gòu)等數(shù)字化工具，高效開(kāi)展線上銷售。

2、由獲客滯后，到截流前置。

什么叫滯后獲客？什么叫截流前置？

滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時(shí)才去接觸，而截流前置就是交房前就去接觸。

建議你，在疫情期間，盤點(diǎn)當(dāng)?shù)叵掳肽杲桓兜男^(qū)，通過(guò)小區(qū)社群運(yùn)營(yíng)模式，提前觸達(dá)業(yè)主，并通過(guò)小區(qū)社群專享服務(wù)+團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，提前鎖定訂單。

3、由抓新客到重老客復(fù)購(gòu)與裂變、抓新客引流。

再來(lái)說(shuō)成交方面。

比如，有的家居行業(yè)公司反饋，他們通過(guò)線上一些活動(dòng)，獲得了大量訂單。

但是沒(méi)多久，就反悔了，退單率極高。

為什么？

線上定金，大多都是100元、200元這樣，與裝修家居相比，門檻極低，線上活動(dòng)中，受氛圍影響，很容易就下單。

而客戶經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮和比較，覺(jué)得價(jià)值并不讓他滿意，所以退單也就很正常。

客戶裝修時(shí)購(gòu)買家居，不但要高顏值、實(shí)用、環(huán)保的產(chǎn)品，還要省時(shí)、省心、省錢。

這時(shí)簡(jiǎn)單的用促銷驅(qū)動(dòng)成交就顯得單薄了，建議轉(zhuǎn)型為促銷+高附加值服務(wù)雙驅(qū)，贏得客戶信賴成交。

總之，疫情期間，要線上獲客成交，提前收定金，儲(chǔ)備定單，疫情結(jié)束后，集中做線下安裝、交付服務(wù)。

3 養(yǎng)生

最后，我們說(shuō)說(shuō)養(yǎng)生建議。

企業(yè)要想走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，就需要一直保持強(qiáng)健的體魄。

疫情過(guò)去，企業(yè)回歸正軌，這時(shí)對(duì)家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，就要考慮保養(yǎng)好身體，開(kāi)始養(yǎng)生。

對(duì)家居建材業(yè)零售商的養(yǎng)生建議是什么呢？

第一、從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。

傳統(tǒng)模式下，尤其是標(biāo)準(zhǔn)品左手進(jìn)貨，右手出貨，除了安裝及售后問(wèn)題處理，沒(méi)有附加價(jià)值的經(jīng)銷商，必然被淘汰。

對(duì)家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)什么？

消費(fèi)者的痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)，就是企業(yè)服務(wù)的重點(diǎn)。

售前：免費(fèi)驗(yàn)房服務(wù)、免費(fèi)裝修相關(guān)事項(xiàng)咨詢、免費(fèi)設(shè)計(jì)方案等；

售中：提供相關(guān)產(chǎn)品水電定位服務(wù)、交叉施工對(duì)接服務(wù)等；

售后：除售后問(wèn)題24小時(shí)響應(yīng)外，提供免費(fèi)測(cè)醛、免費(fèi)清潔、免費(fèi)保養(yǎng)等。

只有服務(wù)，才能增加產(chǎn)品附加價(jià)值，贏得定單，只有高滿意度的服務(wù)，才能贏得老客戶復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹，不斷提升美譽(yù)度與市場(chǎng)占有率。

第二、通過(guò)優(yōu)化管理，提效降本。

比如，將門店升級(jí)為數(shù)字化門店、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程等等。

第三、重視人才培養(yǎng)，提高人效。

恰如前文所說(shuō)，人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓最寶貴的資源，是你最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

所以一定要重視人才培養(yǎng)。

最后的話

救命、治病、養(yǎng)生。

最后，要特別感謝張紅梅老師給我們的建議。

我們從這三個(gè)方面，幫助你分析了家居建材行業(yè)該如何度過(guò)這次危機(jī)。

雖說(shuō)是危機(jī)，但也不要焦慮，樂(lè)觀面對(duì)。

而且家居建材行業(yè)還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，裝修畢竟是剛需，買了房子不可能不裝。

疫情之下，只是抑制了需求。

等疫情過(guò)后，很可能會(huì)爆發(fā)性增長(zhǎng)。

所以，現(xiàn)在對(duì)你來(lái)說(shuō)，什么最重要？

說(shuō)三遍。

至少活過(guò)5月底、至少活過(guò)5月底、至少活過(guò)5月底。

5月底之前，能賺到的每一分錢，可能都是額外的，加油。

疫情之下，全國(guó)放假、門店前顧客門可羅雀，這個(gè)冬天對(duì)很多家居建材企業(yè)與經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)有點(diǎn)冷。

但冬天一定會(huì)過(guò)去。

那時(shí)候，活下來(lái)的強(qiáng)者會(huì)收獲整個(gè)春天。

畢竟，所有偉大的企業(yè)，都是冬天的孩子。

祝福武漢、祝福疫情早日結(jié)束。

也祝福你，走過(guò)冬天，迎來(lái)春天。