在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益迅速的當(dāng)下，家居建材行業(yè)正處于擴(kuò)斧前行的關(guān)鍵時期。從某種錯程度上來講，招商的數(shù)量也是一個企業(yè)實(shí)力的印證。每年的家居建材展會接連不斷，各個品牌砸出重金在短短的幾天時間內(nèi)搭出豪華展廳。在這個渠道為王的時代，招商無疑是一個制勝的關(guān)鍵點(diǎn)之一。那么在這一充滿無限可能的市場上，如何進(jìn)行招商成了企業(yè)該重點(diǎn)思考的問題。

    有些品牌會在短短幾年之內(nèi)布局全國市場，且經(jīng)銷商質(zhì)量優(yōu)秀;而有些品牌則經(jīng)銷商數(shù)量日漸萎縮，一年不如一年;近年來家居業(yè)發(fā)展迅速，新品牌大量涌出，各個企業(yè)又舍得重金出手的今天，如何才能招到更多經(jīng)銷商和質(zhì)量上乘的經(jīng)銷商?筆者認(rèn)為，最關(guān)鍵的則是如何讓有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位并且順利“束手就擒”。

對品牌進(jìn)行包裝 形成推廣體系

    品牌是找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的要點(diǎn)之一，對于招商的企業(yè)而言，在進(jìn)行招商之前一定也必須要先對品牌進(jìn)行包裝，比如市場定位、品牌故事、品牌內(nèi)涵、品牌特性、品牌榮譽(yù)、品牌知名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你，對你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。任何一個找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商，如果要進(jìn)入家居建材行業(yè)，肯定會先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌，以及各品牌的優(yōu)良程度。

    潛在經(jīng)銷商加盟某個企業(yè)或品牌一般看重三個方面，品牌、產(chǎn)品、營銷手法，這其中的兩個方面都和推廣體系有關(guān)系。好品牌是推廣出來的，即使是再小的品牌也要經(jīng)過一些列的包裝后加強(qiáng)推廣;另外品牌推廣本身就是營銷手法的一部分，只是表現(xiàn)形式不一樣;總之要讓潛在經(jīng)銷商能夠看到我們的品牌信息和招商信息，或能夠較容易的引導(dǎo)他們看到。

獨(dú)特優(yōu)勢細(xì)致化 建立標(biāo)桿市場或經(jīng)典案例 

    產(chǎn)品是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵點(diǎn)，一個潛在經(jīng)銷商首先要看你有沒有具有優(yōu)勢的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列，因此企業(yè)需要有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行運(yùn)作。另外產(chǎn)品做工需要注意細(xì)節(jié)，對于價格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價都小于或等于市場行價，但不能過高或有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品來支持，這樣潛在經(jīng)銷商在了解價格后基本能判斷自己在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁巸?yōu)劣勢，有利于經(jīng)銷商加盟。

    在市場中我們會發(fā)現(xiàn)這樣一種情況，當(dāng)某個城市尤其是省會級別的城市做得非常好，這個城市周邊的意向加盟商相對會多很多，如果你把一些意向加盟商帶來參觀考察這些店面，加盟的成功率也會高很多，這就是標(biāo)桿市場的作用。因此要想在某個區(qū)域布局，企業(yè)需要提前在這個市場打造一個標(biāo)桿市場，而且是不遺余力的打造，當(dāng)這個標(biāo)桿市場做大做強(qiáng)的時候強(qiáng)大的虹吸效應(yīng)就反應(yīng)了出來，對于招商起著強(qiáng)大的作用。

招商政策要有亮點(diǎn) 幫扶體系需完善

    經(jīng)銷商會著重計(jì)算加盟前期投入的成本，對于一些優(yōu)質(zhì)但實(shí)力不是很強(qiáng)的經(jīng)銷商來講亮點(diǎn)的招商政策是必不可少的，在廣大的三四線市場，更多潛在經(jīng)銷商還是很看重這一塊，畢竟商人會更多的從利益點(diǎn)來考慮和出發(fā)。招商政策也是吸引潛在經(jīng)銷商加盟的重要因素之一，尤其是客戶鎖定2-3個品牌在之間進(jìn)行抉擇時，一個有力的招商政策可以讓其乖乖歸順。

    在招商政策設(shè)計(jì)的時候主導(dǎo)者就要把這些幫扶政策一一列出來，形成一個強(qiáng)大的幫扶體系，讓他們感覺到不是自己一人在前端沖鋒，而是后面有著一個強(qiáng)大的補(bǔ)給系統(tǒng)在支持著自己。如某家居品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員工入職培訓(xùn)，老員工提升培訓(xùn)，四大節(jié)假日活動方案及促銷品支持，開業(yè)支持等等。這些政策經(jīng)過招商人員系統(tǒng)的講出來讓潛在經(jīng)銷商信心大增，甚至很多經(jīng)銷商就是奔著強(qiáng)大的后臺幫扶加盟的，因?yàn)樗麄兏杏X會更有信心。

明確經(jīng)銷商盈利模式 助其快速成長

    企業(yè)在招商之前必須要考慮和制定經(jīng)銷商的盈利模式，并在加盟成功后復(fù)制到這些新經(jīng)銷商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程項(xiàng)目，店面只是一個展示的窗口，我們發(fā)現(xiàn)在他的一個新經(jīng)銷商加盟之后，廠家人員協(xié)助其梳理渠道關(guān)系，提供項(xiàng)目信息并協(xié)助報(bào)價選樣打通關(guān)系等，在工程項(xiàng)目上給予了很多思路、方法、工具，幫助新的經(jīng)銷商快速成長。

    招商的企業(yè)或品牌千萬不能為了招商而招商，更不能饑不擇食，對于招進(jìn)的新經(jīng)銷商必須嚴(yán)加把關(guān)，保證質(zhì)量，這樣才可以保證成活率和市場的良性發(fā)展。招商完畢之后就是養(yǎng)商問題了，尤其是對于新進(jìn)經(jīng)銷商必須要加倍呵護(hù)，扶上馬送一程，幫助經(jīng)銷商走上正軌后再任其拼搏!