在各大展會高度聚集的3、4月份，雖說是商機無限前景可觀的一個季度，但對于很多家居建材企業(yè)而言，這依然是個“麻煩事”。為什么同樣是參展，別人能夠獲得可觀的招商數(shù)據(jù)，而你投入了更多財力、物力、精力，卻還是竹籃打水一場空，收獲甚微？其實，這要怪只能怪自己了！因為，你沒有掌握好參展的訣竅！看好了，參展三步走，一步不能少。

  一、做好展前籌備，省去一統(tǒng)麻煩事

  在選擇好展會之后，應(yīng)該要盡快制定清晰的參展目標，并根據(jù)目標做好各種展前準備工作。一般紅木家具企業(yè)的參展目的一般有以下四個方面：品牌推廣、招商加盟、經(jīng)銷商訂貨、現(xiàn)場零售。而要達到這些展會目標，通常要做好以下展前準備。

  1、現(xiàn)場展位設(shè)計

  參展企業(yè)在展覽會上展現(xiàn)自己的創(chuàng)造力，是贏取同行認可，贏得經(jīng)銷商加盟、消費者信賴的最便捷而又最有效的手段之一。這種創(chuàng)造力展示的首要載體就是展位設(shè)計。

  展位設(shè)計是最容易被很多參展的中小企業(yè)忽視的環(huán)節(jié)，也是參展中小企業(yè)最沒有把握的環(huán)節(jié)。因此，參展企業(yè)需要對展會的現(xiàn)場氛圍有一定的了解，然后與專業(yè)展會設(shè)計公司多作溝通，才能打造出極具創(chuàng)意、符合定位的展位來。

  在某種意義上說，展位的設(shè)計水準，構(gòu)建水準，恰如經(jīng)銷商的店鋪裝修，甚至展位比店鋪的商業(yè)價值更大。如果經(jīng)銷商恰巧是本公司產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷商，他一定會堅定對此品牌的信心，并產(chǎn)生一種自豪感；如果是其他品牌產(chǎn)品的代理商，則會產(chǎn)生強烈地好奇及沖動，不由自主地走進展位，一探該品牌產(chǎn)品的究竟，新的商機就會在這種探究中大量產(chǎn)生。

  2、梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作

  企業(yè)在去參加展會之前，應(yīng)該安排營銷團隊將新老客戶進行梳理，并進行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經(jīng)銷商，一般不會當場決策，他們需要一個對企業(yè)深入了解的過程。但是，只要潛在的經(jīng)銷商愿意建立聯(lián)系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動態(tài)及最新產(chǎn)品，增加對品牌的信心，從而促進現(xiàn)場營銷氣氛及促成訂單。

  同時建議在官方網(wǎng)站、微博平臺、微信平臺發(fā)布企業(yè)的參展信息及展會期間的企業(yè)活動，甚至在業(yè)內(nèi)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關(guān)注企業(yè)的參展信息及活動信息，從而前來觀展，以達到更佳的展會效益。

  二、打好展會現(xiàn)場戰(zhàn)，八面玲瓏少不了

  展會作為一項最強勢的營銷行動，企業(yè)應(yīng)當集中精兵強將，投入較多的人力、物力，力求在展會中一戰(zhàn)而勝，取得佳績。出現(xiàn)在大型展會上的工作人員，大部分是企業(yè)精英。大型展會的參展企業(yè)，一般需要擁有以下幾類人員：銷售人員、策劃人員、企業(yè)負責人以及后勤服務(wù)人員。

  參加大型展會，首先是一次品牌公關(guān)活動。公司的形象既體現(xiàn)在展位制作與展品陳設(shè)上，也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現(xiàn)出來，專業(yè)的形象可以給品牌加分。不過許多衣柜企業(yè)這些方面都存在較大的不足，因此建議可以在展前做好充足的內(nèi)容溝通及培訓。

  在大型展會上，專業(yè)的參觀者通常見慣了參展企業(yè)代表整潔統(tǒng)一的著裝，極其專業(yè)而廣泛的學識，優(yōu)雅的談吐，清晰的思維，老道的談判溝通技巧，隨時會出現(xiàn)的企業(yè)決策人。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍，才是讓客戶放心的企業(yè)，才能讓客戶對其建立信心。

  在展會期間，高層領(lǐng)導也要集中注意力，隨時保持與現(xiàn)場的聯(lián)系。實際上，衣柜行業(yè)很多參展企業(yè)領(lǐng)導都會親臨現(xiàn)場，觀察展會的整體氛圍，親自接待客戶及重要的潛在客戶。作為一次重要的的營銷行動，企業(yè)最高決策者親赴現(xiàn)場，既可以鼓舞員工士氣，提高員工工作熱情與工作質(zhì)量，又可以縮短決策流程。

  展會的會期一般在四天至五天，即使是聲譽良好的展會，客流的分布也不是平均的。在一陣爆發(fā)之后，也可能會出現(xiàn)冷場的情況。因此，在人流爆發(fā)的時候，對于初次參展的企業(yè)，工作人員能力是個極大的考驗。而過了人流爆發(fā)時段，接下來的冷場，實際上正是成交的黃金期。任何一個潛在的買家，都會在展會現(xiàn)場對參展企業(yè)所表現(xiàn)的每一個細節(jié)用心觀察，并在心里評分。

  三、展后跟進工作要重視，為收獲播種

  展會時積極接待客商，并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會之后進行資料整理及跟蹤訪問，是落實展會成果的主要手段之一，但也是最容易被一些沒有經(jīng)驗的衣柜企業(yè)所忽略，這也導致一些企業(yè)的參展效果不佳的重要原因。

  參展企業(yè)一般會在展會上遇到眾多的意向客戶，如何將這些意向客戶變成真正客戶，既取決于企業(yè)實力，又取決于產(chǎn)品的市場成熟度，還取決于銷售人員的工作能力以及企業(yè)制訂的銷售策略。因此，展會后應(yīng)及時聯(lián)系相關(guān)客戶。

  經(jīng)銷商及消費者通常已經(jīng)在展會現(xiàn)場見識了企業(yè)的實力，他們從展位的面積，展位的設(shè)計水準以及展品的擺放，現(xiàn)場工作人員的專業(yè)水準等諸多方面分析評估企業(yè)實力。一件產(chǎn)品，是否被市場接受，是否能帶來利潤，經(jīng)銷商更有發(fā)言權(quán)。但同時，經(jīng)銷商也需要生產(chǎn)企業(yè)為他們提供該產(chǎn)品在其它地區(qū)的銷售信息，關(guān)于此產(chǎn)品的設(shè)計思想、制造信息，與同類產(chǎn)品的比較信息，并能在銷售策略上進行輔導。

  一個工作能力出色的銷售人員，也會在展會后與客戶建立互信的工作交流及私人交流。銷售人員態(tài)度熱情，專業(yè)知識豐富，能為經(jīng)銷商提供切實有效的幫助，是達成真正合作及長遠合作最堅強的人力保障。對于一個有實力的企業(yè)，好的產(chǎn)品，強有力的銷售人員及被市場接受的銷售政策和品牌支持策略，那么客戶及訂單的成功機率就應(yīng)該非常之大。

  事實上，在展會上，參展企業(yè)能搜集到大量的潛在經(jīng)銷商與其他專業(yè)人士的聯(lián)系信息。對于這些聯(lián)系信息，市場銷售人員應(yīng)專門整理，在展會后仔細甄別，篩選出真正的經(jīng)銷商信息，與之建立并保持聯(lián)系。對于其它的專業(yè)人士，應(yīng)將信息交給企業(yè)相關(guān)部門，以最大程度地利用參加展會獲得的專業(yè)資源。

  總的來說，對于來年開春的展會衣柜企業(yè)要及時把握，在市場經(jīng)濟的影響下，展會營銷也是企業(yè)角逐市場最行之有效的市場營銷手段，但是，其中的展開工作也較為復雜，必須經(jīng)過周密的規(guī)劃以及部署，來嚴格執(zhí)行以求達到展會營銷真正的目的，讓其展會營銷到達最大的效果。

  結(jié)語：

  參展，無非為了展示自己的產(chǎn)品與品牌形象，當然肩負這招商這個大目標。以上參展三步走你都get好了嗎？只要為參展做足有效準備，你就不必再為參展而憂心了，而值得注意的就是展后的跟進工作，好頭好尾才能取得預(yù)期效果。