走過艱辛的2015年，迎來充滿挑戰的2016年。歲末年初，很多企業都紛紛召開年會，總結過往，展望未來。尤其是在銷售不暢，出貨不旺的大形勢下，企業不約而同的加大招商力度。然而，企業在新常態下不但要招商，更要養商。

    形勢倒逼企業加大招商力度

    中國門業在之前的高速發展期，行業火爆的表現是展會逐漸增多，而且展出面積越來越大，參展企業數量越來越多；門業協會如雨后春筍般遍地而生；企業新建廠房、購置先進設備擴廠增能成為風尚；門業賣場或賣場中門業店面銷售面積越來越大。現如今，那些擴廠增能的企業，在整個行業不景氣的情形下，很多企業的先進生產設備開始閑置，工人的數量不斷減少，而且以往很難見到的每周雙休也頻現。這些都反映了門業企業的艱難處境，很多小的門企竟然干脆遣散了工人關門大吉了。筆者曾參加本地一些較大門企的年中經銷商會，其銷售冠軍的銷量不足百萬，其他經銷商的銷量更是慘不忍睹。而對于一個投資億元，計劃年產值在3億元的企業壓力可想而知了。此種情況在這兩年已不是個例，而是大多企業的現狀。以往很多不擔心銷售網絡和渠道的企業也開始重新規劃、布局。無論主動還是被動都已是行業的倒逼。

    對于門企來說，在目前行業形勢不是很利好的情況下，要持續經營，就需要穩固原有經銷商隊伍，并加大招商力度，補充新鮮血液，吸引更多優質經銷商以彌補原有經銷商渠道窄，銷售下滑的局面。

    “守家帶地”的思想要打破

    在黑龍江的門業企業中，除了華鶴、好門面、華興、三和、光明偉業、圣豐偉業、闊葉、云鶴等較為知名的企業外，很多企業的銷售網絡大多局限在當地，渠道稍廣一些的也僅局限在本省。這些企業的銷售網絡可以用東北的一句“守家帶地”概括了。他們的銷售網絡大多分布在其工廠所在地所輻射的區縣。在市場形勢好的時候，企業根本不會考慮到行業不景氣的問題。如今，這些企業都陷入了維持的境地。正可謂：“人無遠慮，必有近憂。”企業以往的“守家帶地”的思想必須要打破，更應提前做好規劃，制定好招商政策，開疆擴土，將渠道外延。

    黑龍江的門企要向外拓展渠道，首先需要解決好物流問題。物流已經成為黑龍江地區門企最頭疼的問題。黑龍江位于祖國版圖的最北端，部分縣市更是處于黑龍江的邊界地區，如七臺河、齊齊哈爾、伊春等地，尤其是從黑龍江向外走的物流，有些地區的公路貨運不是很發達。由此以來，企業的木門產品經過轉運的兩次裝卸后，破損率將大幅提升，待產品發到經銷商處，已經是“傷痕累累”，有的已無法修復。由于物流的原因，也導致門企在渠道方面的拓展受到影響。為此，企業可以組成聯盟，并與物流公司達成利益共同體，共擔風險。同時，門企要根據自己的產品結構和特點，研發適合自己產品的包裝，對產品起到安全保險且節約成本的雙重作用。

    據相關資料顯示，黑龍江省有 12個地級市、19個縣級市、45個縣、1個自治縣。吉林省有地7個地級市、1個自治州、20個縣級市、18個縣、3個自治縣。遼寧省有14個地級市、17個縣級市、19個縣、8個自治縣。內蒙古有9個地級市、11個縣級市、17個縣、49個旗、3個自治旗。黑龍江的門企如果改變固步自封的思想，將自己的產品鋪滿三省一區三分之一或一半縣城以上的區域，很多工廠的產能或將爆滿。因此，門企一定要改變以往的固守思路，廣拓渠道，才能有更廣闊的市場。

    招商，更要“養”商

    加大招商力度，拓寬渠道已成為行業環境不景氣時企業自救的最好出路。同時，企業在招商時更要注意“養商”。本地曾有一家企業，在前幾年有很好的美譽度，也在各地招攬了很多經銷商。但隨著銷售狀況的趨好，企業開始調高各種要求，尤其是產品價格和年銷售量等；并且制定了很嚴格的懲罰政策，動不動就“責罰”經銷商。于是，經銷商隨之便大幅減少，而且這種連鎖反應不斷持續和發酵，企業很快便陷入了危機。當企業開始想辦法挽回，并繼續擴大招商后，效果雖不是十分理想，但也有了好轉。然而，企業又開始想一些其他的方法“對付”經銷商。最終經銷商幾乎喪失殆盡，最后連本地的經銷商也不再與該廠家合作了。

    這是一個很典型的招商不養商的案例。其實，企業招到經銷商后，就要與經銷商結成真正的利益聯合體。同時，門企要經常走訪市場，切實了解當地的銷售趨勢，了解經銷商需求。門企可根據銷售好的經銷商開發有針對性的產品，并對優秀的經銷商予以利潤方面的支持，達到互惠共榮。此外，門企還要有新思路、新模式，在思想上引領經銷商。