企業(yè)招商與養(yǎng)商現(xiàn)狀

    其實，門窗企業(yè)拓展零售渠道，招商工作并沒有那么難。只要企業(yè)的品牌知名度還可以、產(chǎn)品能滿足客戶需求、產(chǎn)品價位具有一定競爭力、有一套清晰的盈利模式，再經(jīng)過市場化的包裝，再給加盟商一些利益的誘惑，如免費上樣或打折上樣，或裝修補貼，或開業(yè)支持，或一定的廣告費，都可以招到優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

    但現(xiàn)實的情況是：企業(yè)的招商工作完成了，招商后養(yǎng)商工作確做得缺不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè)，認為這樣的工作做完了，渠道也就建立起來了。殊不知，沒有培訓(xùn)，沒有扶持，沒有重點跟進，幾乎完全自生自滅，一年下來新加盟的經(jīng)銷商步履維艱。對于新加盟經(jīng)銷商，門窗企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，使之能夠獨立存活，需要企業(yè)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)決不能推脫。

    開店前，廠商承諾經(jīng)銷商開店一定賺錢，是“自家人”，要一起賺錢，要共同發(fā)展。但是，門窗企業(yè)衡量業(yè)務(wù)員的績效指標，卻是開店數(shù)量。于是，廠家一味追求開店數(shù)量，關(guān)一批，忽悠一批；忽悠一批，關(guān)一批，如此循環(huán)。經(jīng)銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油；說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭。”

    很多門窗企業(yè)仍舊停留在幾年前行業(yè)黃金時代的春秋大夢中——只要經(jīng)銷商把店開起來，閉著眼也可以把賺錢，所以開店越多越好。

    但是，現(xiàn)實中的門窗市場卻已經(jīng)進入僧多粥少的階段，開始需要促銷、團購、爆破、聯(lián)盟等手段進行輔助，才能賣貨；而且，終端門店的形象、品牌推廣和店員的專業(yè)素養(yǎng)等，對于最終成交，也有舉足輕重的作用。

    在筆者看來，相對成熟的門窗企業(yè)，應(yīng)該從“開拓”轉(zhuǎn)入“維護”階段，或者兩者兼?zhèn)洹Ｏ蚪?jīng)銷商灌輸品牌理念、實地考察門店提高其形象及觀感、幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，應(yīng)該是當前門窗企業(yè)的重要職責(zé)。只有單店產(chǎn)出提高了，經(jīng)銷商真的賺到錢，才能跳脫出那個名為“開關(guān)”的惡性循環(huán)。

    如果企業(yè)只致力于追求數(shù)量，甚至從和經(jīng)銷商開始洽談到確定合作、到新店開業(yè)，廠家都沒去經(jīng)銷商門店。如此以往，很多經(jīng)銷商門店將變成“僵尸店”。

    門窗企業(yè)究竟該如何養(yǎng)商？

    1.物競天擇，適者介入

    門窗企業(yè)對于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關(guān)系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經(jīng)銷商如果加盟，在一段時間內(nèi)是否可以發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要企業(yè)要對意向加盟商設(shè)立門檻，如衡量標準等。同時，要加強對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)而盲目招商，或胡亂承諾。

    2.梳理思路，找到適合的盈利模式

    在經(jīng)銷商加盟前，企業(yè)首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品，以及潛在經(jīng)銷商的關(guān)系、能力與實力，與經(jīng)銷商進行深入溝通，找到一條既適合經(jīng)銷商也適合企業(yè)自身發(fā)展的盈利模式。只有做好了前期的溝通、了解，后期的廠商合作才會一帆風(fēng)順。

    3.尋找或考核店面，進行選址規(guī)劃

    店面位置和面積是經(jīng)銷商的核心硬件，生產(chǎn)企業(yè)必須要在經(jīng)銷商加盟時嚴格考核。沒有找到合適店面的經(jīng)銷商，企業(yè)可以協(xié)助尋找。而有了店面的加盟商也要細化考核，必須要達到上等或中上等的開店條件，才可放心加盟。否則，就要推遲合作進程。

    4.圖紙設(shè)計，產(chǎn)品上樣選擇

    經(jīng)銷商選定了位置，接下來就是店面裝修圖紙設(shè)計。對于圖紙設(shè)計，需要廠家設(shè)計師、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商三方深入溝通，如產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的。企業(yè)一定要與經(jīng)銷商的實際店面相結(jié)合，避免直接拿公司的設(shè)計模塊生搬硬套，紙上談兵。對于產(chǎn)品的選擇也是如此，門企要結(jié)合當?shù)氐南M能力、消費觀念、競爭對手，以及其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場競爭力。

    5.人員招聘與培訓(xùn)

    人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一。一個強大的團隊可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗和能力的經(jīng)銷商，廠家可以放手讓其操作。而對于缺乏或沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴格把關(guān)。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn)、兄弟市場培訓(xùn)等多種模式，對導(dǎo)購、設(shè)計師、安裝師傅、業(yè)務(wù)員、店長進行系統(tǒng)培訓(xùn)，這需要寬進嚴出，能夠培訓(xùn)完畢后，方可上崗。

    6.店面幫扶，梳理制度

    人員到位的同時，一套有效的店面管理制度流程需隨時出爐。正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供經(jīng)銷商參考，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度，并在執(zhí)行過程中適當調(diào)整。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解，讓每一個店員理解和接受并簽字執(zhí)行。

此時，企業(yè)還要把店面需要的各種材料或產(chǎn)品給到經(jīng)銷商和店員，幫店面建立材料或產(chǎn)品庫，以方便與工廠對接。

    7.協(xié)助試營業(yè)，走過出生期

    店面、人員、產(chǎn)品、制度、流程全部到位后，新店就進入了試營業(yè)階段。在這里筆者強調(diào)，一定要先試營業(yè)。這樣做有三個好處：第一，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期。第二，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準備。第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣。這個時期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的，尤其是生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理一定要在經(jīng)銷商的店面協(xié)助幫扶幾天，隨時解決經(jīng)銷商店面開業(yè)遇到的各種問題。

    8.市場營運推廣，盈利模式建立

    店面試營業(yè)開始了，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開發(fā)、家裝公司設(shè)計師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立、媒體的聯(lián)系等等。

    9.開業(yè)策劃與協(xié)助

    經(jīng)過一段時間的試營業(yè)，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系，人員素質(zhì)有了進一步提升，可以正常運營了。同時，也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開業(yè)活動了。策劃開業(yè)的目的有兩個：第一，在當?shù)厥袌鰪V而告知某品牌正式進駐，要開業(yè)了，有需求的可以過來，實際上就是宣傳。第二，利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量，振奮團隊人心，同時打擊競品，樹立市場威信。正規(guī)廠家同樣會有一套開業(yè)模板，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流，調(diào)整成適合當?shù)氐姆桨福⒏吨袆印τ陂_業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視，必須一炮走紅，來個開門紅。

    10.遠程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展

    店面開了起來，經(jīng)銷商走入了正軌，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展，并隨時積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。

上述的“養(yǎng)商十大法則”，只不過是在門窗企業(yè)在招商前、中、后應(yīng)做的具體工作。對于企業(yè)而言，這僅是剛剛開始，因為經(jīng)銷商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益，還沒有真正成長。養(yǎng)商在于堅持，在于不斷的培訓(xùn)、引導(dǎo)、交流，對于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式，要有自己的企業(yè)營銷之道。