櫻花鎖業副總經理朱海濤

櫻花，一家專業的智能鎖高薪技術企業，深耕鎖具行業12載，產值將近5億元，成功從傳統機械鎖行業轉型到智能鎖領域，并成為國內發展最快、最具影響力的智能門鎖行業領軍企業，也是國內智能鎖領域出貨量最大的企業。

目前，櫻花在全國已設立500多家專賣店，銷售網點1000多個，員工接近1000人，兩大生產基地同時進行生產。近3年，櫻花鎖業的營業額每年都實現100%的增長。作為一家傳統機械鎖生產企業，櫻花如何快速轉型智能鎖領域，并在智能家居企業、互聯網企業不斷涌入的情況下突圍而出？近期，本刊采訪了櫻花鎖業副總經理朱海濤，詳細地了解了櫻花鎖業的前世今生。

深耕鎖具行業12載，成為智能鎖出貨量最大企業

廣東櫻花智能科技有限公司成立于2007年，前身為中山市蘇立五金制品有限公司，是一家以智能門鎖為主體的高新技術企業，公司總部坐落于廣東中山小欖鎮，擁有中山和深圳兩個研發中心，擁有專利技術200多項，先后榮獲“2012品牌中國金譜獎”、“中國智能鎖十大品牌”、“2016年度行業影響力品牌”、“2017全國智能門鎖最具影響力品牌”、“全國智能鎖行業質量領軍企業”、“全國智能鎖行業質量領先品牌”、“中國智能門鎖行業領軍品牌”等榮譽。

從傳統機械鎖轉型到智能鎖這個跨度是比較大的，櫻花是如何實現平穩過渡的？朱海濤介紹，“起步階段，櫻花靠的是品牌，櫻花作為一個國際性品牌對消費者有一定的號召力。后期，櫻花主要靠的就是渠道的驅動，不走尋常路的渠道建設以及高舉高打的營銷手段。在機械鎖領域，前幾年特別是2010年—2014年，我們是高速增長的，一年能建設100多家門店，但是到了2015年之后，機械鎖在走下坡路，被衣柜、定制、地產行業兼容了，市場在下滑。其實，我們也經歷了兩年行業的相對停滯期，從2016年開始，我們通過智能鎖這個品類實現了高速增長，連續3年銷量實現100%增長。明年，我們預計也會實現高速增長，因為我們還在推進品牌招商。從企業的戰略角度來看，明年依然是一個高速增長年。”

近幾年，智能鎖高速發展，櫻花抓住機遇，實現完美轉型，目前預計全年出貨智能鎖100萬把以上，單月突破10萬把智能鎖，出貨量如此之大，在國內智能鎖領域，只有櫻花一家企業能夠做到。

專注產品創新，提高綜合競爭能力

櫻花本身是一個國際性品牌，在鎖具領域因為過硬的質量和高速的發展速度，引起同行業的關注。在產品創新方面，櫻花一直走在行業前列。2015年，率先推出室內門鎖，之后又推出全自動智能門鎖，這些都在行業里起到很好的引領作用。

櫻花實行全品類發展戰略，產品涉及智能指紋鎖、機械門鎖、拉手、衛浴等工程五金系列，基本滿足家庭和工程裝修一站式購物需求，這也是櫻花能夠搶占更多市場份額的原因。朱海濤解釋，“在技術創新這塊，鎖具同質化很嚴重，所以市場競爭的關鍵是看企業的一個綜合性的實力，包括從營銷到整個研發，是一個綜合性的競爭。櫻花鎖業產品品類豐富，性價比高，產品的競爭力是比較強的，品牌建設這塊也是走在行業前列。因為我們注重企業的綜合實力，所以能夠搶占更多的市場份額。”

櫻花重視產品研發，在中山和深圳設立兩個研發中心。中山研發中心側重開發傳統五金產品，深圳研發團隊主要開發電子產品。設立兩個研發中心，說明櫻花對技術是非常重視的。櫻花還特別注重新技術的應用，比如人臉識別，并將一些新技術引入智能鎖領域，加大對研發的投入。

在鎖具行業率先提出設立專賣店，參展和地推兩種渠道招商

2016年，櫻花鎖業率先在業內推出“千城萬店智能鎖”招商策略，成為國內門鎖行業首次提出建設專賣店的企業。朱海濤說，“雖然櫻花不是第一家設立專賣店的鎖具企業，但是我們首次提出鎖具產品必須要建設專賣店。因為原來的指紋鎖經銷商太散、太亂，隨便擺幾把指紋鎖，很難產生銷售。2016年7月，我們就啟動了千城萬店戰略。從2016年下半年開始，我們所有的經銷商都必須是專賣店。”

目前，櫻花鎖業的純智能門鎖專賣店數量在國內是第一的。去年，櫻花鎖業設立150家智能鎖專賣店，今年又完成100多家智能門鎖門店的建設，加上傳統五金綜合門店，目前櫻花鎖業的專賣店數量已達到五六百家。

朱海濤介紹，“我們的招商渠道第一是展會，北京、上海、永康、廣州、深圳的各種展會，我們都會參加，通過多渠道的展會推動招商。第二是地推招商，我們是國內做地推招商比較早的鎖具企業。”

據了解，2016年，櫻花鎖業做了17場地推招商會，2017年做了13場，今年大概做了10場，每一場招商會參加人數都在100人以上。通過一輪一輪的地推招商，櫻花不僅找到更合適的經銷商，還很好地傳播了品牌。

加大投入，加速升級，阻擊競爭對手

隨著智能家居的火熱，智能鎖率先爆發，因為它是能夠落地的一個智能家居品類。目前，很多行業的企業都成立了智能家居事業部，但大部分產品很難落地，很難實現真正意義上的盈利，所以很多企業通過智能鎖實現向智能家居的突破。

智能鎖是智能家居和智能安防領域的核心，它能夠帶動整個智能家居的發展，應該說是一個窗口型產品。現在互聯網企業、家電企業、安防企業紛紛步入智能鎖領域。據不完全統計，目前智能鎖企業至少有3500家，行業競爭已經進入白熱化。特別是一些互聯網企業，不按傳統的方式出牌，通過線上銷售，中間商也比較少，盈利速度非常快。

作為傳統的制造型企業該如何應對激烈的市場競爭？朱海濤認為，“毫無疑問，你要加速發展，加大對產品、品牌的投入，繼續做強、做大，推出一些戰略性的單品，才能阻擊競爭對手。在線下，櫻花是比較有優勢的，線上影響的只是一部分人，線下還是核心，如果線下的基礎不夠牢固，線上有可能是曇花一現。線上線下融合是發展趨勢，企業必須重視線上線下同步推動。櫻花重視新品的研發，同時也加大了對線上的投入。”

順應消費潮流，回歸合理的利潤

目前來看，智能鎖行業已經進入價格戰。主流品牌的智能鎖單品售價已經在1500元以下，一些互聯網企業推出999元甚至更低價格的產品來搶占市場份額。

價格戰的確是一個競爭手段，也是一個品類走向整合階段必須經歷的過程。之前，指紋鎖的利潤是偏高的，它需要走向合理化。其實，價格戰也是推動企業質量提升的一個重要動力，企業努力做到零服務、零售后，以降低成本。智能門鎖毫無疑問會回歸到一個正常的商品利潤的空間范圍。

朱海濤對價格戰的看法切中要害，“我覺得我們應該做的是順應消費潮流，順應整個行業的發展規律，回歸合理的利潤。通過對質量的把控，推出能夠適應大部分消費者的產品。現在，智能鎖市場大部分的銷量在一線城市、沿海市場，未來三到五年肯定會下沉到四五線市場甚至廣大的農村市場。我國有一兩千個縣級城市，這個市場的需求量是巨大的。未來，我們的價格必須要親民，讓消費者更容易接受。這種產品才能真正被引爆，走向真正意義上的成熟。”

工程、電商、外貿出口，多種渠道拓展市場

目前，智能鎖工裝渠道大概占據50%的市場份額，比例是很高的。現在，一線城市特別是一線房地產品牌企業都在標配智能鎖。建立智慧社區，地產企業要保證品質的提升，智能鎖是必不可少的標配產品之一。當然，中國城鎮化進程加快，房地產對智能化產品的需求會越來越大，智能鎖企業必須和房地產企業捆綁在一起，才能把量做大。

雖然已與碧桂園等大房地產企業合作，但是櫻花還會加大與其他地產企業合作的開發力度，爭取加入更多地產企業的集采。智能鎖的普及是大勢所趨，櫻花如果不迎合趨勢，喪失了智能鎖在工裝領域的份額，是非常可惜的。

電商是趨勢，互聯網對消費者特別是年輕消費群體的影響是巨大的。第一，能產生很好的銷售和客觀的利潤；第二，線上已經成為很多人的搜索工具。線上線下融合是趨勢。后續，櫻花將進一步加大對線上的投入。

對于外貿出口，朱海濤介紹，“在外貿方面，櫻花的主要市場在東南亞，歐美的市場占有率不高。出口是櫻花下一步的一個中心，但是量也許沒有預期的大，畢竟企業的精力是有限的，把有限的精力投入到我們認為比較急迫的事情上，比如地產、線上、線下渠道建設。因為外貿投入需要一個積累的過程，一些平臺、一些渠道包括人力的投放。”

未來，櫻花要加大對C端的投入，如消費端的廣告建設是必不可少的，必須建立起真正意義上的消費者品牌。目前，整個智能鎖處于行業品牌階段，消費者的認知度還是不夠高的。此外，櫻花已制定上市計劃，目前正在做整體準備。以目前的增長速度，櫻花上市只是時間問題。

朱海濤說，“如今，困擾企業最大的障礙不是市場，也不是渠道，而是團隊，是企業未來發展的儲備力量。企業越來越大，必須要吸納更多的人才加入，特別是一些關鍵崗位，如核心研發人員、新媒體人員等。櫻花歡迎有識之士的加入。”