開盛整木家居隸屬于佛山市尚源木藝有限公司旗下核心品牌。尚源木藝公司精心打造高端原木門、實木天花、護墻板、酒柜、酒窖等產品，將歐美文化與高貴健康的實木產品融入舒適典雅的家居生活中，致力于為高檔住宅區與商業會所提供優質、高檔、健康、環保的整木家裝解決方案，并致力打造全球一流的整木家裝品牌。近日，開盛整木家居總經理伍紹萍就整木發展趨勢和企業發展之路接受了本刊采訪。

佛山尚源木藝有限公司（開盛整木家居）總經理   伍紹萍

把脈行業趨勢，率先從單品木門延伸整裝定制

    早在2011年初，開盛便開始從單品木門轉型發展到整木定制行列。就整個整裝品牌來說，開盛算是踏入整裝行列比較早的。從創立品牌開始，我們早就定位開盛為木門和整裝產品。如今，很多同行都在往整裝方面轉型。其實，企業要把整裝產品全部做好的話，挑戰是非常大的。如：團隊的打造、經銷商的培養，以及企業的產品、生產管理、營銷和設計團隊等都要到位。目前，受到整裝趨勢的影響，很多門廠都在轉型，都沒有全面評估這些方面的風險，導致很多企業在很多方面受到局限。

結合自身的優勢，以中高端產品實現跨越發展

    目前，整裝行業的競爭還是中高端的品牌比較多。開盛自品牌建立以來，定位為中高端產品。經銷商多了，如何管理，如何用新的營銷思路發展企業，這都是企業很大的挑戰。開盛轉型做家裝后，一路堅持發展到今天，走了很多彎路，也總結了很多經驗。對于整裝行業來說，企業不能去抄襲和模仿，因為每個工廠自己的屬性不同，只能結合自身的優勢，來應對市場對于整裝產品這方面的一些需求。

開盛原木館一角

加強終端店面培訓管理，樹立經銷商信心

    經銷商和企業的發展之路有密切的關系，對于經銷商管理，我們也一直在摸索。就目前來講，國內不管是地板、櫥柜還是門窗行業出色的企業或品牌，企業都非常重視終端店面的營銷及管理的工作。

    在經銷商管理方面，開盛可以把客戶分成幾個類別來管理。我們現有A、B、C、D四大類型客戶。A類客戶主要為整裝旗艦店，店面必須具備設計師、營銷團隊，重點在設計這些方面加強培訓，讓他們緊跟企業發展步伐。其他級別的經銷商店面，我們會依據店面實際情況分析他們的不足，具體問題具體解決。如：C類客戶是專門賣門的。對于門類的單品，我們鼓勵他們可以多做一些活動，增加品牌的影響力，多參加聯盟活動，去享受這個資源。

打造團隊至關重要，股權激勵模式是必然之路

    整木家裝的發展趨勢，很多品牌門店都在感慨招不到人、留不住人、不知道如何去培訓人。未來，整木家裝會逐漸注重產品和服務、設計理論方面，家裝設計、整裝產品、營銷渠道、售后服務等角色的整裝人才非常重要，也非常欠缺，如何把這些人留住服務企業與經銷商也是值得深思的問題。企業不能讓做設計的人又管營銷，又去做售后、畫圖。目前的企業店面管理出現的一個難題就是很多人提及的股權激勵，也叫做利潤分成。很多模式每個店都不一樣，就看企業的老板選擇哪條路子。但是，現在的股權激勵這種模式是行業發展的必然之路。現在的夫妻店，如果不偏向于公司化經營，打造激勵體制模式，沒有團隊是比較難生存的。除非是在三、四線城市，因為三、四線城市的市場競爭還不是很激烈。但是，一、二線城市已經趨向飽和了。

開盛系列新品（一）

整裝因企而異，企業要精耕細作

    整裝發展近幾年來，產品已經有很多風格系列的分類：有體現個性的，有體現工藝的，有體現文化內涵的。在產品方面，都是根據企業最擅長做什么才去做的。雖然整木市場潛力很大，也不可能讓所有鋁合金門廠都轉做整木，要對口才可以。其次，復合門廠家也不可能不做復合門，全部改整裝。所以說，每個企業都有相對的優勢，要結合工廠的很多方面。比如說:工廠條件、設備、能不能轉型做等。企業會結合現有的資源，包括現有的定位、能做什么樣配套性的產品去整合，并且會從設備、營銷、市場、管理、技術等方面去做一些調整。

開盛注重細分產品風格，滿足不同消費者需求

    整木家裝是木質家居行業發展的一大趨勢，但是目前國內還沒有關于整木家裝的行業標準。如今，80、90后消費者已經異軍突起，他們喜歡簡約風格的居室生活，在選擇家居建材方面，注重環保、交期以及風格，要能夠體現個性化。眾所周知，目前全國整裝產品都流行套色整裝，因為消費者看多了這種傳統的顏色，突然之間看別的顏色就會覺得很有新鮮感。目前開盛也在研發新的色系，并緊跟行業發展流行趨勢，服務更多不同層次的消費者。相對來說，我們目前的整裝系列產品更偏向于的主體還是70、60、50后消費群體。

    在終端店面，客戶買產品的時候，關注最多的是企業的產品材質和價格。客戶往往會問：“這是什么木？最低多少錢？”在整裝方面，如何做到最實惠的價格，帶給客戶最好的產品呢？其實，企業所銷售的產品，賣的不只是工藝藝術，還會延伸到賣文化、賣概念。目前，整裝行業已經開始在想辦法涉足這方面的文化。如今，開盛也在嘗試打造板木結合的文化。雖然整裝產品沒法與家具相比，但是我們能在整屋顏色搭配、木材搭配、產品設計等渠道方面可以做一些融合。

開盛系列新品（二）

加大軟實力投入與打造內部管理體系，全面提升品牌影響

    在整裝行業客戶認同的是品牌影響最大的，主要指企業的軟實力方面。企業的軟實力是要靠人去推動的。我們現在也在加強營銷方面的投入，包括通過展會、媒體，以及網絡推廣去提升品牌影響；并通過經銷商和企業一起樹立品牌形象和口碑，促使經銷商加大力度去做企業品牌的推廣。經銷商會在當地做活動、推廣，并增加自己店面的展示形象，擴大自己店面的面積，打造自己的團隊。我們計劃與經銷商一起從軟實力方面加大力度去推廣企業的品牌。

    我們剛開始組建工廠的時候，因為正值工廠轉型做整裝，那時候我們就把所有的精力集中在木門和整裝兩條路去走。當時，我們的優勢肯定比一般的廠家要大。第一，本身我們就是經營木材貿易的，對木材的儲備比一般廠要好。第二，從企業自身來講，我們的投入都是大投入的。我們不但加大品牌建設力度，同時加強對產品的研發以及企業內部管理的打造。多年來，在培養這些人才方面我們也花了很大的代價。

加強營銷、設計、生產、研發，爭做整木領航者

    現今，我們通過近幾年的運作，從單品到整裝方面也嘗試做了很多別墅的一些案例，得到了一些業主的認可。因此，我們現在產品定位的路線是沒有錯的。這得益于之前通過展會等各個渠道做的一些品牌宣傳，起到了一定的效果。近兩三年，我們都在打造內部的管理體系。首先，就是把握目前市場行業的需求，結合自己產品的生產線，在設計、邊花、生產管理等方面不斷去提升；其次就是從營銷方面，包括我們整裝的AIPD導購系統，都一直在優化。

    目前，我們要打造適合開盛發展的管理體系，包括我們聘請專業的企業咨詢管理公司或者組織員工參加專業知識培訓。2017年，開盛將會加強在營銷、設計、生產、研發等方面工作，讓開盛的品牌再上一個臺階。我們也堅信，擁有好產品的開盛，一定能在整木家裝領航者的路上發展的越來越好!