近年，整裝風盛行，基裝、硬裝到軟裝，甚至延伸到電器和配飾等全部由企業承擔。

換言之，只要你給錢，企業會負責完善，屆時只需要拎包入住即可。

為客戶量身定做的整裝講究的是定制，而說到定制就繞不開定制衣柜的開創品牌——索菲亞。

索菲亞家居股份有限公司（前身“寧基公司”），成立于2003年，是定制衣柜在中國興起的第一批產業之一。在2011年登陸深交所，是中國衣柜行業第一家上市的企業，被稱為A股定制家具第一股。如今索菲亞擁有了3000多家線下門店，2019全年營收為76.86億。

索菲亞2020年1-9月營業收入50.94億元，同比下降4.09%；歸母凈利潤6.97億元，同比下降3.17%。

受疫情影響，2020年前兩季度索菲亞表現有所回退，但第三季度數據顯示，索菲亞已經走出疫情影響，環比情況不斷提升。

而在去年年末，索菲亞仍然動作不斷。斥資20億元在廣州市海珠區投資建設索菲亞全球發展中心大廈。后又向子公司索菲亞集成增資4000萬元。在黑天鵝之下，索菲亞仍然表現出了不俗的實力。

一、定制家居的那幾年

江淦鈞，1964年出生于廣州。大學畢業后在一家國企工作，之后又轉輾了幾家公司。1998年加入廣東匯高公司長達6年。

匯高公司是一家貿易公司，主營建材方面等。在匯高的經歷奠定了江淦鈞后來創業的方向。2003年，已經39歲的江淦鈞開始了自己的創業之路。

傳統建材家居市場呈現飽和趨勢，江淦鈞另辟蹊徑地走向了“定制”的路。2001年索菲亞將德國SOGAL FRANC品牌引入中國，并通過集成歐洲壁柜移動門的設計理念創新性地提出了“定制衣柜”的概念。2003年，江淦鈞與其他股東合伙成立了寧基公司，也就是現在的“索菲亞家居股份有限公司”。可以說是江淦鈞與索菲亞一起將定制衣柜帶進了中國。

在創業之初，江淦鈞其實并沒有這么大的野心。剛剛成立的寧基公司，主要是做地板、櫥柜等產品。衣柜作為補充放在公司的專賣店，銷量卻出乎意料的好，江淦鈞的重心才開始向衣柜轉移。

做衣柜而不是做櫥柜，江淦鈞認為是自己做過的最正確的決定。避開櫥柜的競爭場，選擇了一條人煙稀少的賽道，雖然競爭壓力小，但也面臨著未知的風險和挑戰。

相較于同期大佬的創業艱辛，江淦鈞起步雖晚，但幸運的是機遇并沒有讓他等太久。

公司成立的前幾年，因為定制的概念在中國尚未立足，導致索菲亞招商融資比較困難。當時，在市場上并沒有定制行業這個概念，在建博會上，也鮮有人知道索菲亞是干什么的，與其他參與建博會的企業顯得格格不入。因為了解這個行業的人并不多，江淦鈞在最初致力于引導消費下了狠功夫，可以說舉步維艱。雖然市場品牌少，競爭力小，但也無法避開當時定制行業公司的盈利困難。

幸運的是，江淦鈞始終沒有懷疑過自己的決定。起步雖然難，但江淦鈞看到當時中國的經濟發展勢頭迅猛，不久的將來隨著國人的經濟水平的提升，人們的生活品質的追求會越來越高。作為定制家居，索菲亞為個人量身定制的特點必然會得到發展。索菲亞的受眾定位是偏高端的人群，江淦鈞相信這部分人會越來越多。

“定制衣柜就是索菲亞”，江淦鈞認為，傳統的衣柜成品并沒有最大限度滿足消費者的個性化需求，抓住這一痛點，對市場和消費者進行了精準的定位，是索菲亞成功的第一步。

千禧年的前幾年，雖然定制市場低迷，好在索菲亞的名聲已經打響了，此時只欠一陣東風。

在2007—2008年間，得益于定制行業的共同努力引導宣傳，國人開始接受并認同“定制”的模式，給索菲亞的發展帶來了契機。

2009年，定制消費開始爆發，年增速達到30%-50%。熬過了低谷的索菲亞獲得了資本市場的認同，2011年在深交所成功A股上市，這也成為其成立之后最大的轉折點。有了資本的支撐，索菲亞一發不可收拾。獲得了大量資金的索菲亞開始大規模投入到基地建成和產品開發，索菲亞的工廠開始了信息化的建設。

2017年，歐派、尚品宅配等同賽道企業也先后上市，競爭也越來越激烈。作為行業領頭羊的索菲亞被問到如何應對競爭加劇的市場，江淦鈞表示“不做單項冠軍，要做全能冠軍。”

而這一時期的建材家居市場愈發飽和，渠道偏平化，眾多企業遭遇發展瓶頸。

定制衣柜行業卻以普遍年均20%以上增長逆勢上揚，成為行業聚焦點。于是家居企業紛紛調整戰略，跨界定制家居。

這個時候的索菲亞，已經在定制家居市場穩穩站住了腳步。

作為內地的第一批衣柜企業，索菲亞憑借量身定做的定制衣柜和壁柜門相結合的嶄新產品概念，在成功把定制衣柜推向市場的同時，主導了壁柜移門行業向定制衣柜行業的轉變，改變了行業競爭的格局。

索菲亞從開始的定制衣柜漸漸延伸到書柜、鞋柜、玄關柜、電視柜等的全屋定制。索菲亞衣柜的消費者基數足夠大，開拓其他家居就相對容易了。當嘗試定制了衣柜之后，為了統一風格，許多人也更愿意在索菲亞繼續定制其他產品。

未來十年甚至更長，定制家居的發展仍然強勁，在做好的原有的定制系列做好做精的同時，索菲亞將用幾年時間對全屋定制進行更深入全面的探索。

二、“后勤部長”江淦鈞

索菲亞的成功，得益于江淦鈞的前瞻目光和堅定不移。

索菲亞用了5年時間才實現了從0到1億的目標。而今的索菲亞已經成為國內定制衣柜的第一品牌，作為開創者之一的索菲亞，一步步推動市場，將定制的理念打進消費者的心里，穩扎穩打才有了后來迅猛的發展。

“低調”、“開創者”是江淦鈞身上的標簽。索菲亞成立之初，員工寥寥，江淦鈞自己都沒有想到，索菲亞在未來定制家居成為一張閃亮的代表名片。如今的規模，是原來江淦鈞想都不敢想的。

直到后來索菲亞上市，江淦鈞才開始“敢想”，他認為，一個家庭購買衣柜的開銷可能比冰箱、空調還高，而做空調的美的、格力都能達到千億級的規模，索菲亞為什么不可以？

索菲亞上市后的一帆風順，與江淦鈞的用人觀念是分不開的。秉承“創新·分享”企業文化的索菲亞采取了股權激勵的模式，讓員工成為企業的主人之一，與企業綁定，成為利益共同體。這也使得索菲亞的員工忠誠度很高，在索菲亞的發展期就已經開始股權激勵的江淦鈞，想讓大家都享受到企業發展的紅利，從而真正實現索菲亞的軍心統一。

“員工是戰場上沖鋒的戰士，江淦鈞是大家的后勤部長。”

出于對員工和團隊的充分信任，江淦鈞更注重結果導向，也愿意讓員工試錯。沒有架子、低調進發的江淦鈞就像是一個大家長，讓索菲亞具有了很強的團隊凝聚力，員工也更加有凝聚感。

曾經專注于做衣柜的索菲亞，現在開始回到曾經放棄的櫥柜市場，向全屋定制延伸。

江淦鈞不再不敢想，因為索菲亞已有的消費者規模給了他信心。

江淦鈞曾說過，爬山的時候看到一個山頂，當你爬上去，還會發現有更高的高峰。做企業也一樣，當你做到10億的時候，你會發現還可以做100億，你甚至還會發現1000億的市場。

不斷開闊拓展，索菲亞的路或許會一直平坦。